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约访电话怎么打

电话约访是工程销售的第一关

陌生推销电话90%在10S内被挂掉。

如何减少被挂断的几率？

端正态度：

我们打这通电话的目的是邀约见面，是给予客户帮助，而不是推销产品。

如何提高陌生电话约访的成功率

了解清楚项目阶段和项目具体情况，项目最新动态。判断项目是否需要采购我们的产品。

从而确定是否需要跟进。

搜集项目信息

了解约访人的职位、所在部门，约访人的需求点。

切忌拿起电话就说你做什么产品，询问对方有没有采购需求，这种是推销电话。

注意礼貌细节

公司名称

电话接通后简单自我介绍 职位

姓名

如：王总，您好！我是**_*的销售经理***

而不是：您好！请问是王总吗？

两者的区别：前者给人信心十足感觉，很清楚对方是谁。

后者反之，感觉这电话是蒙着打的，信息不足。

约访摸底准备

客户接到电话后的第一反应是：你是谁？找我什么事！

假设我们联系的是甲方。

在简单的自我介绍后可以这样说：

王总，我是***介绍的，这里的***可以是同行朋友，老客户或项目设计师等

听说您这边正在装修办公室，需要采购办公家具。

恰巧我司是专业的办公家具生产商，成立35年来在办公家具设计生产方面也积累了一定的经验。

可以为您免费提供家具样式和摆放设计，也能在家具选购方面给您提供一定的建议。

对方对这个肯定会引起重视，因为我们是在帮助他，等对方有回应，我们接着说：

我想明天过来拜访您，了解一下，您们的采购需求，同时确认下您们的设计风格、施工环境等信息，以便我能尽快给您做一个对***都认可的方案，并配合您的采购时间计划生产、安装。大概需要30分钟的时间，您明天下午是2点方便还是3点方便？

打消疑虑，让客户释疑

可以让客户感受到

个人价值 （ 你的专业度等）

“我”的价值

产品外的价值 产品可提供的价值

沟通完，确认拜访时间、拜访地点、约谈的重要事项，最后，添加对方微信

做到以上几点就能大幅提高约访成功率。

约访目标

1、电话要简短，最好不要超过三分钟，以邀约为目的，切勿推销产品；

2、邀约的目的要明确：如果是邀约，那就不要太刻意的联系感情；

3、情绪的调节，微笑，让你的客户透过你的声音感受到你的关心和诚意；

4、关注细节：将谈话的一些必要细节记下，如果客户刚好患了感冒，嗓子哑了，或者情绪不等等，要学会巧妙借题关心，拉近与客户的关系

5、一定要让客户先挂断电话

6、养成客户建档的习惯

注意细节

开场白

异议处理

缔结/短信确认

事件叙述

案例佐证

邀约的基本流程

电话邀约开场白话就像文章的标题一样，运用适当可以让客户产生强烈的兴趣，

反之会觉得索然无味，你必须在接通电话的30秒内，成功勾引客户XXXXXXXXXX..

如何开场白

1、我是谁，我代表***？

2、我为什么要找他/她？

3、我找他/她干什么？

销售员要在 30秒钟 内满足客户的信息需求（想知道）：

业务经理：您好， XX总，我是美淳家具的业务经理xxx，***是专业从事办公家具产品销售的，我打电话给您的原因是想向你推荐一***新上市的一些家具产品，我想了解一下你目前经营哪个品牌的产品？

顾客XX ：是吗？我目前经营的是XXXXXXXXXXXXXXX

如何开场白

销售经理面对异议时应采取的心态：

1. 尊重、分析、避免争论

2.喜欢客户有异议：异议其实就是机会，解决异议，打消顾虑，才能取得成功

3.站在客户的立场思考问题：异议是客户经常拿来保护自己的行为，提供给客户一个满意的解决方案，就能换取客户对你的信任

4.注意：先肯定客户的说法，再说明优势和陈述事实真相

异议处理

没有关系，不仅您没听说，我想行业其他人也很少有听说过我们的，因为我们之前一直在给国外品牌做代工，今年开始转做内销。我简单给你介绍一下，美淳家具成立自1986年，之前有给海沃氏、美时、世楷等品牌做代工，我们主要生产板式家具，油漆是我们的优势。

异议一：没有听说过美淳家具

噢，那很好啊，这证明你们的影响力很强，不知道我同事在跟你们上一次的沟通有什么不详细的地方，或者您还有什么不清楚的地方我在这里很乐意做补充XXXXXXXXXX

异议二：上次你们有一个的业务经理联系我了

我非常理解您说的行情不好的问题，同时，让我们换个角度想想，在中国这个大环境下，时时刻刻都存在竞争，也是这种竞争迫使我们的产品越做越好，同样，咱们做经销商/专卖店也是如此，我们只有不断寻找新的机会，和厂家一起携手合作，才能取得共赢不是，根据市场的变化我们特地推出了XXXXXXXXXX.等一系列新品，相信我们的新品一定会让您有所收获。

异议三：现在家具行情这么不好，到时候再看吧

XX总，因为我们也是刚开始做国内市场，所以我们给予合作伙伴的政策当然也是相当有优势的，只有您赚到钱我们才能立足市场，XX总，您看这样电话里一下子也说不清，耽误了您这么久实在是不好意思，您看明天上午还是下午您方便些，我过来拜访下您，当时给您做个详细的讲解。

异议四：你们的政策是怎样的？

XX总，如果您需要我们可以给您提供发票的，税点是13个点。

异议五：你们的税点怎么算的？

XX总，我们目前是以工程为主，相关资质齐全。可以协助您一起完成相关工程项目，我们有专业的设计团队，可以给您提供完善的设计施工方案。

异议六：你们是做市场还是工程

XX总，鉴于我们对自身产品用材和工艺的自信，在正常使用的情况下，我们提供十年的保用期，保用期内有任何质量问题，我们免费提供维修服务。

异议七：你们的售后怎么处理

XX总，胶板一般在10天左右，油漆15-20天可以交货。

异议八：你们的交期一般多长时间

公司一直秉承“售后无小事”的态度，对售后问题都是以先解决客户问题再责任划分为原则，现在售后服务中心会在最短的时间内解决售后问题，您那里是什么问题还没解决跟我说说，我来为您落实跟踪XXXXXXXXXX..（拿笔记）

异议九：之前你们还有***问题没有解决

XX总，XXX公司我想您应该也是熟知的，他们就是我们的合作伙伴。

案例佐证

约访成功的客户添加微信后一定要给客户发信息，表示感谢。并再次确定拜访时间、地点。

没有约访成功的客户或没添加微信的，发感谢短信，希望以后能保持联系，并有机会进行合作。

最后一定要添加对方的微信，并确定拜访地点

1、如何称呼客户

（1）如果不知道对方的职称，叫先生or女士,如果知道对方的职位比较高，直接叫**总，千万不要叫**哥或**姐。如果知道对方是普通职员，可以叫*哥or*姐

（2）异性之间的称呼不可过于亲密

一个恰当的问候决定客户是否听完你的电话;一个恰当的称呼决定对方听不听你的电话。

打电话的称呼和问候

2、如何问候客户

（1）关心你的客户，让客户被感动

（2）异性之间的问候要适可而止

3、四种问候类型

（1）生活上的问候

（2）工作上的问候

（3）健康类的问候

（4）情感类的问候

。

打电话的称呼和问候

1、询问新产资讯

2、询问政策

3、客户不断认同

4、解决客户疑问

5、客户兴趣浓厚

6、询问合作模式

约访达成信号的出现时机

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